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這個618,京東新通路B2B2C實戰落地,能力升級!

2019-06-04 11:33 閱讀量(895)

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一年一度的618促銷大戰,號角已經吹響。這個線上電商平臺開創的節日,現在已經逐漸由純線上,慢慢演變成了線上線下全商業主體參與的促銷節。

在過去,618大多數是針對C端的“放價”促銷活動,B端生意鮮有聲音,但在這兩天,在筆者的朋友圈可以明顯看到,一些由經銷商轉型的自建區域B2B平臺也開始加入,針對小B端店主,借著618的促銷聲量,開始一波一波地促銷宣傳。

這不得不讓筆者將視線放在快消B2B平臺身上,而在其中,最引入注意的是618開創者京東旗下的快消B2B業務,新通路事業部。除了常規的針對傳統夫妻老婆店的促銷,為門店奉上萬元免單抽獎福利和手機、電視、冰箱等大獎回饋,還精選茅臺、五糧液、費列羅、雅培、阿迪達斯、百雀羚等優質平臺商家開展“百店聯促”,為門店提供更多元化的商品選擇外,今年的新通路618還釋放出一個重要信號:京東APP的C端流量將引入夫妻老婆店。

▲京東掌柜寶“瘋狂618”搶先開啟

據新通路方面介紹,本次618大促,京東APP與新通路旗下京東便利GO小程序實現徹底的流量打通,新通路的B2B2C全鏈路服務能力得以進一步強化,線下門店獲得京東巨大的流量入口,而消費者則能夠享受“即買、即得、即用”的購物體驗。

為什么要重點提這件事,因為在筆者看來,這不僅是簡單地幫助提升門店效率與消費者體驗,事實上,這背后隱藏著更為深層次的商業邏輯。下面同趕酒會白酒招商網一起去看看吧!

一、流量是關鍵,動銷是根本

在解讀前,先看一個案例:在618期間,某地的消費者購買了一件冰紅茶,過去常規路徑是,消費者通過京東APP下單,商品通過多次物流和快遞搬運,隔日送達。

而現在是,通過物競天擇項目,消費者在京東購買商品時,系統會通過智能算法,在京東到家、京東到家、品牌門店、KA商超和社區服務店等多種履約方式中選出成本最優、效率最高的方案。

據京東方面透露,從目前實踐效果看,通過上述的優化,運營成本平均節約50%以上,且消費者平均只需2小時,最快半小時就會收到商品。目前,京東便利GO已開通5公里范圍內的同城速配,如物競天擇項目中的山東濟寧試點門店均可在1小時內完成訂單履約。

簡而言之,開通了京東便利GO小程序的零售小店,不僅可以通過京東掌柜寶進貨,而且還可以依賴京東APP的流量賣貨。小店的流量,不僅是傳統的地段式自然流量,還多增加了線上的京東流量。

于京東新通路而言,既提高了平臺與小店的黏性,也增加了小店的營收。縱觀所有B2B平臺,大多數情況是,只能為小店提供一站式的進貨需求,而無法保證提升單店產出和營收。而京東新通路可以聯合京東主站,做到既進貨又賣貨。

說到這里,我們就能理解此前,京東集團副總裁、京東零售集團新通路事業部鄭宏彥所表達的:2019年,新通路致力于打造更開放、更智能的B2B2C平臺。

流量來自京東APP,以及京東便利GO小程序,幫助小店商品拓寬動銷渠道。而動銷,曾是每個品牌商、渠道商,最頭疼的事。

二、解決品牌商的動銷痛點

如果說之前,京東新通路喊出的B2B2C平臺,是一個目標或試驗,那么今年618,則是全面實戰落地的起點。B2B2C完整的服務鏈路更加順暢,平臺整合能力正日趨完善。

這對品牌商意味著什么?全鏈路的打通,銜接傳統通路,實現了商品集約化的分銷和動銷。集約化的分銷,是每家B2B平臺經營的主線,但要做到動銷,可不是一件易事。

在2013年以前,品牌商的日子過得都不錯,靠著人口紅利和市場縱深,銷量一路增長,但隨著市場逐漸飽和,2013年以后,貨鋪下去了,但不如以前賣得快了。市場競爭進入到了存量之爭。

存量之爭的背后,每個品牌商都在考慮如何將商品賣給消費者。所以分銷不再是關鍵難點,動銷開始成為核心命題。

據了解,京東新通路率先在B2B行業實現“千店千面”,基于京東AI算法體系,根據每一位零售終端用戶的店鋪標簽和每一個SKU的商品標簽,精準匹配相應的專屬個性化APP界面,幫助小店快速找到最合適、最賺錢的商品。自實施“千店千面”以來,京東掌柜寶下單轉化率提升了10%。

品牌商可以通過 “行者動銷平臺”,將商品在門店有效展示和陳列,并第一時間獲得反饋,基于效果反饋,再進行及時調整。

這個邏輯的背后是根據消費偏好調整門店陳列,通過陳列展示,在消費者到店之后,增加銷售的可能性。但這只觸達和影響消費者到店后的購買行為,問題只解決一半,這種動銷方式依然有些被動。

不僅要觸達到店后的消費者,更要吸引消費者“來店”。京東便利GO小程序,不僅為消費者提供實體商品,還提供多種多樣的生活服務,讓便利GO成為消費者生活的離不開的“工具”,自然會吸引消費者主動“來店”。

有了消費者自然就有了流量,有了流量,京東新通路就能幫助品牌商做更多的“主動式”動銷。

三、賣好貨,多賣貨是終極目標

消費需求的多元化、個性化、圈層化已經是不爭的事實。面對變化,品牌商更為棘手的任務是挖掘新消費場景、洞察新消費需求。如果理解不了多變的消費者,就無法有效推陳出新。嚴格意義上說,過去的推新,更多是盲人摸象。

當消費者實時在變,場景越來越模糊,貨物的邊界越來越模糊時,品牌商不可能在單一維度靠自己做洞察、做研發、做營銷、做銷售。品牌商需要聯合外界,專業分工,不是什么事都自己干。

京東新通路的邏輯,是要打造零售的基礎設施,幫助品牌商打通從2B到2C整個鏈條。在2B上,京東新通路已經連接了超百萬的線下小店,聯合倉已覆蓋了30個省、近300個地市,做到了高效的供應鏈匹配;在2C方面,通過京東便利店和京東便利GO小程序,實現與消費者的直連,不僅可以為消費者提供優質的商品,還提供各種便捷的生活服務。

據了解,本次618期間,消費者可以通過京東便利GO小程序領取滿減券,即可在門店享受618大促的優惠福利。

▲遍布全國的京東便利店被618大促物料裝點

不論是連接B端還是連接C端,都是一項浩大的工程,而京東新通路正聯合集團之力,構建BC一體化的供應鏈、需求鏈體系。最終一切的目的,是幫助品牌商賣好貨,多賣貨。

連接B端,只能給品牌商提供供應鏈服務,做到優化存量;連接C端,能給品牌商提供動銷服務和需求預測服務,找到增量入口,精準匹配。

京東提出的“無界零售”,不僅是物理空間層面,線上線下的融合,更是平臺與各方品牌商合作的無界。運營、服務消費者不再是品牌商的事,也不再是平臺的事,而是打破界限,兩方一起深度服務消費者。

京東新通路作為“無界零售”重要的承接主體,正努力成為一個B2B2C的全鏈條服務平臺,同時也正在打造一套從干線到動脈,動脈到毛細血管的全域供應鏈體系,攜手品牌商一起,共同做大增量,做精存量!

文 | 袁來  來源 | 新經銷

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